Septembre est un moment crucial pour son business. Après une période estivale souvent plus allégée, il est temps de se remettre à fond dans sa prospection pour atteindre ses objectifs de chiffres d’affaires de l’année. Voici 4 étapes à suivre pour réussir sa rentrée de prospection sur LinkedIn.

Étape 1 : dresser un bilan des actions de communication et de prospection du début d’année

Les actions que tu as menées depuis le début d’année sont une mine d’informations. Je t’invite ainsi à effectuer un bilan le plus précis possible.
Pour cela, tu peux t’aider de ces principales questions :

• Quel(s) type(s) de clients as-tu accompagné ?
• Quels étaient tes objectifs de chiffre d’affaires, de nombre de nouveaux clients, de nombre de nouveaux prospects…
• Ces objectifs ont-ils été atteints ?
• Pourquoi tu ne les as pas atteints ?
• Quels sont les freins que tu as rencontrés ?
• Comment as-tu réussi à atteindre tes objectifs ?
• Quelles sont les actions que tu as mises en place ?
• Quelles sont les opportunités que tu as pu saisir (ou pas) ?
• Quelles actions ont le mieux fonctionné, le moins bien ? Pourquoi ?
• Qu’aurais-tu pu faire autrement ?
• Que peux-tu faire de plus ?
• Que peux-tu arrêter ?
• …

Étape 2 : réaligner sa cible de client parfait

Ton client parfait est au cœur de ta stratégie de prospection. Plus tu connaîtras son profil, plus tu feras mouche !

Tu peux te nourrir des informations recueillies au cours de ces derniers mois avec les clients que tu as eus et les actions de prospection que tu as menées.

C’est ainsi le moment de prendre du recul sur ton bilan et de mettre à jour les caractéristiques de ton prospect : homme et/ou femme, type d’activité, secteur géographique, difficultés rencontrées, centres d’intérêts, situation personnelle, rêves et objectifs …

Imprègne-toi de tous ces éléments.

Il se peut également que tu affines encore ta cible en fonction des clients que tu as et/ou de tes envies.

Pour aller plus loin, je t’invite à utiliser la méthode des personas décrite ici.

Étape 3 : redéfinir ses objectifs pour la fin d’année

Quels sont tes enjeux pour achever l’année en beauté : trouver de nouveaux clients, fidéliser des clients existants, les deux ?

Compte-tenu de tous les éléments que tu as récoltés, tu es en mesure de définir tes objectifs : chiffre d’affaires, nombre de nouveaux contrats, …

Pour cela, tu peux utiliser la bonne vieille méthode SMART qui reste efficace :

Spécifique : ton objectif doit être précis, clairement défini et tu dois avoir la main pour l’atteindre.
Mesurable : tu dois pouvoir le quantifier pour assurer un suivi.
Ambitieux/acceptable : ton objectif doit être atteignable et tu dois avoir les ressources pour l’atteindre (matérielles, financières, temps …). Mais il doit être aussi suffisamment ambitieux pour être motivant.
Réaliste/relevant : l’objectif doit être pertinent et présenter un réel intérêt.
Temporel : il doit être temporellement défini c’est-à-dire avoir une date de réalisation précise.

Étape 4 : adapter son plan d’action

Maintenant que le «quoi» est clair, tu peux passer au «comment» et écrire ton plan d’action.

Cette étape est importante car elle synthétise ta feuille de route pour atteindre tes objectifs.

Elle te permettra également de rester focus sur les actions principales que tu as déterminées. Tu éviteras de te disperser ou de changer de cap à chaque instant.

Ta stratégie d’acquisition de clients en BtoB sur LinkedIn se compose de deux axes :

1. la stratégie de contenu, qui attire les clients à toi
2. la prospection en tant que telle, avec laquelle c’est toi qui va chercher et contacter tes futurs clients

Ton plan d’action doit s’articuler autour de ces deux axes.

Une stratégie de contenu pertinente sur LinkedIn : qualité et régularité

Compléter ou réviser son planning éditorial

Pour atteindre tes objectifs, tes publications sur LinkedIn doivent être efficaces et pertinentes. Elles apportent du contenu de valeur à tes prospects idéaux en répondant à leurs besoins. Ces posts, adossés à des articles de blog sur ton site internet idéalement, sont parfaits pour te positionner comme expert.e dans ton domaine et te démarquer. C’est aussi un moyen d’améliorer ton référencement par les moteurs de recherche.

Pour bâtir un programme digne de ce nom, élabore ton planning éditorial soigneusement. Il te fera gagner un temps précieux et garantira la cohérence de tes contenus.

Programmer les actions les plus impactantes

Tu as un panel d’actions de communication à ta disposition pour capter l’attention de tes prospects et attirer de nouveaux clients : webinaire, atelier découverte, participation à un salon, réseautage, …

À toi de choisir les plus intéressantes. Ce sont aussi autant d’actions que tu peux relayer sur LinkedIn. Pense alors à les intégrer à ton planning éditorial.

Une stratégie de prospection efficace sur LinkedIn

Second pilier de ton plan d’actions commerciales, la prospection sur LinkedIn est tout aussi, voire plus importante pour développer ton business.

Créer une campagne de prospection semi-automatisée sur LinkedIn

Trouver ses clients parfaits sur LinkedIn ne relève pas du hasard. J’ai développé une méthode précise qui permet de toucher ses clients parfaits en utilisant les outils proposés par ce réseau professionnel. Je t’invite à découvrir les 5 étapes pour mener une campagne de prospection automatisée.

Identifier ses prospects les plus chauds pour les relancer de manière personnalisée et individuelle

Tu as déjà eu un contact avec un certain nombre de prospects. Ils n’étaient alors pas prêts à se lancer et à acheter tes services. La rentrée est le bon moment pour reprendre contact.

Tu peux leur envoyer un message LinkedIn, voire directement leur téléphoner si tu as leurs coordonnées.

Rappelle-leur ce que tu as déjà abordé avec eux de manière très factuelle, en utilisant leurs propres mots (si tu as noté au cours de tes entretiens précédents) :

• Demande des nouvelles
• Rappelle la problématique
• Termine par un appel à l’action avec une demande de rendez-vous pour faire le point. Propose directement une ou deux dates, et renvoie sur ton agenda en ligne pour plus d’options.

Prendre le temps en septembre de préparer la fin d’année est crucial pour développer ton business et atteindre tes objectifs de chiffres d’affaires. Je t’invite donc à suivre ces étapes.

Si tu te sens un peu perdu.e – et c’est normal, je te propose de te guider dans ta stratégie lors d’une session offerte. Tu peux choisir ton créneau ici.