Cibler tous types de prospects pour espérer trouver des clients est une mauvaise stratégie en BtoB. Il est au contraire beaucoup plus intéressant d’identifier le plus précisément possible ses clients potentiels. Je t’explique pourquoi et comment qualifier efficacement des prospects sur LinkedIn.
Qu’est-ce qu’un prospect qualifié ?
Un prospect qualifié est un prospect qui répond à toutes les caractéristiques de son client idéal.
C’est pourquoi, il est si important de déterminer ce client parfait au travers de la technique du persona que j’explique ici.
Le prospect qualifié est alors un client potentiel. Plus que cela encore, il a conscience de sa problématique et identifié des solutions qui peuvent y répondre. Il connaît ainsi déjà les services que tu proposes et en quoi tu peux l’aider à dépasser ses difficultés.
Pourquoi qualifier son prospect ?
Je crois pouvoir m’avancer en disant qu’avoir un tel prospect qualifié est le rêve, peut-être même le Graal pour tout entrepreneur.e !
C’est en effet assez simple : plus le prospect sera qualifié, plus il sera intéressé par ton offre, plus il achètera vite tes services. En conséquence, tu auras de ton côté peu de temps à investir pour le convaincre.
La conversion de ton prospect en client sera beaucoup plus facile.
De plus, si tes prospects ne sont pas assez qualifiés, tu risques de signer avec des clients qui ne sont pas en phase avec toi, avec tes valeurs ou même avec les services. Ce qui risque ensuite de générer de l’insatisfaction de part et d’autre.
Comment qualifier son prospect sur LinkedIn ?
La qualification est tout le processus de prospection.
Pour qualifier un prospect, il est nécessaire de répondre aux questions suivantes :
- le prospect a-t-il les caractéristiques de ton client idéal ?
- le prospect est-il «à maturité» , c’est à dire que ton offre répond à son besoin d’aujourd’hui
- ton interlocuteur est-il le décisionnaire : est-ce qu’il peut valider l’achat ?
- le prospect a-t-il le budget pour s’offrir tes services ?
5 étapes pour qualifier efficacement des prospects sur LinkedIn
- Tu effectues un ciblage précis en lien avec ton persona grâce à un outil hyper-puissant : Sales Navigator. Cet outil propose de nombreux critères de recherche qui te permettront de trouver tes prospects parmi des millions d’utilisateurs de LinkedIn.
- Tu envoies un message à la liste identifiée en utilisant les techniques du copywriting pour la rédaction.
- Tu poursuis la conversation avec ceux qui te répondent en leur posant des questions de qualification plus précises afin d’identifier s’ils ont un besoin. Veille toujours au contenu de tes messages !
- Tu fais parvenir au prospect toutes les informations concernant ton offre, y compris le budget pour qu’il soit bien conscient de l’investissement.
- Tu proposes un rendez-vous pour échanger avec lui et le convertir.
Cette méthode, c’est celle que j’applique quotidiennement et qui me permet de générer 10 prospects hyper-qualifiés par semaine. Elle est aussi à ta portée.
Si tu veux en savoir plus : on peut en discuter ensemble lors d’un call stratégique gratuit : prends ton rendez-vous ici.
