Concevoir un webinaire de vente efficace - Level-Up

Concevoir un webinaire de vente efficace

par | 30 août 2022 | Marketing

Parmi le panel de contenus disponibles, le webinaire est un bon moyen de capter de nouveaux clients. Finalement plutôt simple à mettre en œuvre, il permet d’être en contact direct avec son prospect idéal. Je t’explique la marche à suivre pour mettre en place un webinaire de vente efficace afin de booster ta stratégie d’acquisition clients.

Qu’est-ce qu’un webinaire de vente ?

Le webinaire est une conférence en ligne.

Son intérêt est qu’il permet de toucher plus de prospects en un seul événement.

Le webinar permet aussi de faire la promotion de services premium pour lesquels les clients ne succombent pas à un achat impulsif.

Il contribue ainsi à installer la relation de confiance nécessaire pour que ton client parfait te choisisse toi plutôt qu’un concurrent.

Le webinaire se déroule le plus souvent en direct, mais on peut aussi l’envisager sous un format pré-enregistré.

Une version mixte consiste en un webinaire enregistré, suivi d’une session questions-réponses en live.

Les versions enregistrées sont bien-sûr plus confortables pour celles et ceux qui ne se sentent pas trop à l’aise en direct.

Si c’est le cas pour toi, je t’invite tout de même à sauter le pas du direct. C’est comme tout, avec de l’expérience, l’exercice sera de plus en plus simple.

Déterminer le sujet et la date du webinaire

Le sujet du webinaire est bien entendu crucial. C’est lui qui va donner envie à ton prospect de prendre du temps pour y assister.

Tu dois ainsi lui apporter de la valeur. Même si le but ultime pour toi est de vendre ton offre, le webinaire doit avant tout être tourné vers la problématique de ta cible et lui apporter des réponses.

C’est le même principe que pour une stratégie de contenu avec des publications de posts sur les réseaux sociaux ou une newsletter.

Le webinaire n’est donc pas une présentation de ton offre en tant que telle, de but en blanc.

Privilégier un thème répondant à la problématique de ton client

Pour trouver le bon sujet, je te conseille de revenir au problème central de ton prospect, en lien avec ta promesse.

Quelle est la plus grosse difficulté de ton persona et comment peux-tu y répondre ?

Sois précis et adresse-toi clairement à ta cible. Ne cherche pas à ratisser large pour tenter de plaire à tout le monde : reprends ton persona (le profil de ton client cible) au besoin.

Le choix de la date et de l’horaire sont aussi cruciaux. Le webinaire doit être judicieusement positionné en fonction de la disponibilité des participants : entre midi et deux, le soir, en semaine, le week-end ? Réfléchis à quand tes clients cibles sont le plus disponibles.

Une conférence à 18h pour des mères de famille qui sortent du travail et sont sur le chemin de l’école n’est pas des plus appropriées !

De même, la durée doit être adaptée à ton client idéal. Il n’est pas forcément utile que le webinaire dure 2 heures ! 20 à 30 minutes de présentation, c’est déjà bien pour débuter, mais je te conseille une présentation de minimum 45 minutes qui te permet de développer tes propos, de présenter ton offre, de répondre aux questions des participants

Choisir la plateforme de diffusion

Pour les novices en webinaire, Zoom.us en mode réunion (jusqu’à 100 participants) peut très bien faire l’affaire pour un coût d’abonnement tout à fait accessible (une dizaine d’euros par mois).

Mais il existe de nombreuses solutions dédiées aux conférences en ligne. Elles permettent aux participants d’assister aux webinaires sans apparaître à l’écran comme cela peut être le cas avec une réunion Zoom. Zoom propose d’ailleurs aussi ce type de service pour les webinars mais pour un coût plus élevé évidemment.

Pour choisir la meilleure option, tu peux prendre en compte plusieurs critères comme la durée du webinaire disponible, le nombre de participants attendus, le coût, la possibilité d’enregistrer, …

Construire le contenu du webinaire

Je le dis et le répète, le contenu du webinaire est centré sur la problématique de ton client. Il va proposer une progression pour une monter en puissance :

  • D’abord on met le doigt sur l’épine dans le pied du prospect : quel est son problème, en quoi c’est un problème pour lui ou elle, ce qu’il risque s’il ne résout pas son problème rapidement. Tu captes l’attention en projetant ton auditoire dans l’émotionnel.
  • Tu te présentes : pourquoi toi et ton parcours, pourquoi tu es légitime à parler de ce sujet.
  • Ensuite, on montre qu’il existe des solutions à sa portée : insister sur les bénéfices de ces solutions pour le prospect.
  • Enfin tu peux lui présenter ton offre : en quoi c’est la solution idéale pour répondre à la problématique et obtenir les résultats attendus.
  • Tu termines par un appel à l’action clair et un seul : que doit faire ton prospect ? Prendre rendez-vous pour un appel découverte gratuit ? Acheter sans tarder ta formation en ligne pour bénéficier d’une offre spéciale ? Tu peux effectivement associer un bonus ou une offre liée au webinaire limitée dans un temps.

Et n’oublie pas de prévoir un temps de questions réponses à la fin. C’est là que tu vas pouvoir soulever les craintes et les interrogations de tes futurs clients.

Les supports de présentation et l’animation

Pense aussi aux documents que tu peux laisser : workbook, guide … avant, pendant ou après le webinaire.

Pour la présentation, tu peux utiliser powerpoint, keynote, Canva, … Dans tous les cas , prépare un support aéré qui met en valeur l’essentiel, aux couleurs de ta charte graphique.

Au cours du webinaire, n’hésite pas à interpeller ton auditoire pour l’impliquer et lui faire toucher du doigt ses difficultés et que une solution existe : la tienne.

Tu peux poser des questions, plutôt fermées, et laisser les participants répondre dans le chat. Par exemple : «Et vous/toi, est-ce que tu arrives à capter de nouveaux prospects chaque semaine ?» «Est-ce que prospecter est compliqué pour toi ?»

Promouvoir le webinaire pour récupérer des inscriptions

Préparer des contenus de communication

  • Définir un titre accrocheur qui reprend la problématique et/ou l’objectif. Par exemple : comment capter 10 nouveaux prospects par semaine.
  • Créer un visuel avec les différents formats en fonction des supports utilisés (LinkedIn, Instagram, Facebook, site web …).
  • Rédiger la description, version courte et version longue, qui sera utilisée sur les différents canaux.

Promouvoir le webinaire via des canaux gratuits

Pour promouvoir le webinaire, utilise tous les moyens qui sont à ta disposition.

  • Tes comptes, profils et pages réseaux sociaux
  • Ta newsletter si tu en as une
  • Créer des événements LinkedIn et/ou Facebook : cela te permettra d’inviter directement ta cible
  • Implanter une bannière et créer des actualités sur ton site web
  • Créer une séquence d’emailing dédiée à ta liste

Promotion du webinaire via des canaux payants

Si tu as du budget pour, mais ce n’est pas obligatoire, tu peux augmenter ta puissance de diffusion grâce aux :

  • publicités ou posts sponsorisés sur les réseaux sociaux
  • partenaires qui vont relayer ton webinaire et pourront être rétribués sur les contacts

D’inscrits à présents au webinaire

Une fois ton prospect inscrit, cela ne veut pas dire qu’il viendra le jour J.
Il est donc important de l’accompagner entre l’inscription et la date du webinaire.

Je t’invite donc à soigner ton mail de confirmation d’inscription :

  • rappeler la date et l’heure et inciter à l’inscrire à l’agenda
  • rappeler le contenu du webinaire, l’intérêt à y participer et ce que l’on va y apprendre

Tu peux ensuite prévoir, à partir de J-7, une séquence de mails qui apporteront un éclairage sur le contenu, sans tout dévoiler, et qui donneront une envie irrésistible de venir.

Certains participants ne font qu’assister au début. Ce qui diminue les chances qu’ils passent à l’action derrière !

Afin qu’ils aillent jusqu’au bout, tu peux annoncer dès le début l’avantage qu’ils retirent à rester jusqu’à la fin :

  • il n’y aura pas de replay !
  • une surprise attend ceux qui restent
  • ils auront un avantage exclusif …

Après le webinaire : ce n’est pas fini !

Malgré tout, il est probable que :

  • tous les participants inscrits au webinaire ne soient pas venus du tout ou juste pas restés jusqu’à la fin
  • les participants ne se soient pas inscrits à ton call découverte ou ne soient pas passés à l’action

Il est donc important que tu restes en contact avec eux après le webinaire.

Tu peux poursuivre la séquence de mails, toujours en donnant de la valeur et en mettant en avant des témoignages clients.

Si tu as pu identifier les participants via l’inscription tu peux aussi leur envoyer un message privé sur LinkedIn et les demander en connexion.

Te voilà maintenant prêt.e à concevoir et à animer des webinaires de vente efficaces. Une nouvelle corde à ton arc de prospection !

Le webinar est vraiment un outil à intégrer à ta stratégie globale de prospection et facile à déployer. Je te propose d’en échanger autour d’un café virtuel pour voir comment tu peux le mettre en œuvre.

Tu peux prendre rendez-vous ici. Nous ferons le point ensemble sur la stratégie la plus adaptée à ton offre et à tes valeurs.

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