Prospecter est un indispensable pour faire tourner son business et générer un chiffre d’affaires. Mais prospecter fait peur. Derrière ces craintes, se cachent en réalité d’autres peurs. Les identifier permet de mettre en place une contre-attaque efficace. Zoom sur 2 peurs principales de l’entrepreneur et comment les déjouer.
Peur 1 : ne pas être légitime
La peur d’être illégitime dans son expertise est bien ancrée chez de nombreux entrepreneurs.
Elle s’apparente aussi au fameux syndrome de l’imposteur.
Celui-ci a été mis en évidence par deux psychologues américaines, à la fin des années 70, qui le présentent alors comme la combinaison entre :
- L’incapacité à s’attribuer une réussite : le succès tient plutôt à la chance ou à l’aide d’autrui.
- L’impression d’être surestimé.e : «En fait, je ne fais rien d’extraordinaire. Je ne suis pas si expert.e que ça».
- La peur d’être démasqué.e : «S’ils travaillent avec moi, ils risquent d’être déçus».
Les actions à mettre en place pour contrer la peur de ne pas être légitime :
- Prendre conscience de ses éléments de crédibilité : lister ses compétences, formations et expériences qui prouvent que l’on est compétent.e dans son domaine.
- Recueillir des témoignages clients : les clients sont les mieux placés pour faire un feed-back. Les interroger systématiquement permet à la fois de se conforter sur les points positifs et de mettre le doigt sur les améliorations possibles.
- Prendre du recul : tes services n’aideront pas tout le monde ! Mais l’objectif est d’aider ceux qui ont besoin de toi. Car tu es une personne unique. D’où la nécessité de définir précisément son client parfait, celui qui aura besoin des services que tu proposes aujourd’hui.
Peur 2 : déranger les gens
Trop souvent, on considère que prospecter, c’est déranger les gens pour leur proposer des services ou des produits qui ne les intéressent pas. Forcément, ça ne met pas en confiance !
Les actions à mettre en place pour contrer la peur de déranger :
- Définir son client parfait : je reviens sur ce point, car il est extrêmement important. Si tu t’adresses à ton client idéal, c’est qu’il est déjà sensibilisé et portera d’autant plus attention à ta sollicitation.
- Établir des listes de prospection ciblées : si tu envoies des messages de protection tout azimut, il est probable que tu ne t’adresses pas à la bonne personne dans la plupart des cas.
En revanche, si tu sélectionnes soigneusement les prospects à contacter en fonction de ton client parfait, tu gagneras plus facilement l’attention de ton interlocuteur. Ainsi, tu auras plus de retours positifs et tu gagneras en confiance. Un cercle vertueux s’installe.
- Être patient.e et persévérant.e : ton prospect ne t’attend pas forcément ! Ce n’est peut-être pas le bon moment pour lui : manque de temps, d’argent, de clarté sur ses besoins. Accepter cette situation et le relancer plus tard porteront aussi leurs fruits.
Pour dépasser sa peur de prospecter, l’un des éléments clé est de définir son client idéal. À partir de là, il est possible de mettre en place un système de prospection ciblé, tout particulièrement sur LinkedIn.
C’est le principe de la méthode Objectif Clients Parfaits développée et appliquée par Level up depuis 10 ans.
Si tu souhaites toi aussi mettre en place une prospection dynamique dans laquelle tu es à l’aise, je te présenterai la méthode plus en détail lors d’un call stratégique offert. Nous en profiterons pour faire le point sur ta situation.
