Prospecter pour trouver de nouveaux clients fait partie de la démarche commerciale. Si malgré vos efforts, vous obtenez peu de résultats, c’est que vous commettez peut-être l’une de ces erreurs. Revenons sur 5 raisons pour lesquelles la prospection est inefficace.
Il y a aujourd’hui des dizaines de prestataires qui sont sur le même créneau que vous. Si vous n’êtes pas proactif pour sortir du lot et vous faire connaître, il y a peu de chance que votre business décolle.
Vos chances de développer votre entreprise sont même proches de zéro.
Il est indispensable de prospecter pour capter de nouveaux clients.
Mais tout n’est pas dit pour autant.
Ceux qui prospectent effectivement n’obtiennent pas toujours de résultats. Pourquoi ?
Voici 5 erreurs qui rendent la prospection inefficace.
Erreur 1 : vous ne faites pas de réelle prospection
Certains font de la communication, mais pas de prospection. Ne confondons pas les deux.
Avoir une stratégie de contenus sur un blog, les réseaux sociaux, dans une newsletter est effectivement important (à condition que vos cibles y soient présentes).
Dans ce cas, c’est le prospect qui est attiré vers vous. Mais ce n’est pas suffisant.
Prospecter, c’est aller vers le client potentiel.
Erreur 2 : vous cherchez des aiguilles dans une botte de foin
Aller vers le prospect. D’accord !
Mais autant chercher une aiguille dans une botte de foin si on ne sait pas QUI chercher et OÙ chercher.
L’identification et le ciblage sont donc primordiaux.
Erreur 3 : vous contactez vos interlocuteurs un à un
Sans une bonne méthodologie, la prospection peut devenir vite chronophage, le temps de :
- rechercher un contact
- apprendre à le connaître au travers son profil ou sa page LinkedIn et son site internet
- rédiger un message personnalisé
Ça peut prendre un temps fou pour peu de résultats.
Erreur 4 : vous tournez en vase clos
Si vous vous contentez de rester sur votre carnet d’adresses habituel, vous finirez par en faire le tour.
Il est impératif de trouver les prospects que vous ne connaissez pas.
Erreur 5 : vous manquez de persévérance
Prospecter demande du temps pour semer des graines et les laisser pousser. Il faut, la plupart du temps, plus d’un an avant qu’un prospect s’engage.
Entre-temps, toute la qualité de votre relation avec lui fera la différence avec vos concurrents.
Comment lever ces freins et remédier à cette prospection inefficace ?
Pour dépasser ces limites, vous devez avoir une réelle stratégie d’acquisition de clients.
Une stratégie d’acquisition de clients en 4 étapes
1- Identifier votre cible de clientèle
Identifier votre cible de clientèle et la caractériser le plus précisément possible. Vous trouverez ici une liste de 30 questions que vous pouvez lui poser.
2- Créer une liste ciblée et nominative de prospects.
Vous devez pouvoir les contacter par mail, par téléphone ou via LinkedIn. Si vous travaillez en BtoB, ce réseau professionnel est en effet un excellent moyen de toucher facilement et rapidement de nombreux prospects de manière qualitative.
3- Contacter vos prospects en utilisant l’automatisation.
En automatisant, vous touchez plus de prospects tout en gardant un niveau de personnalisation indispensable pour ne pas «taper» à côté du besoin de votre prospect.
4- Utiliser un outil de gestion de clients
Enregistrer vos prospects dans un outil de gestion de clients (CRM) afin de suivre les contacts et de prévoir des relances régulièrement.
Cette méthodologie de prospection dynamique et ciblée je la déploie sur LinkedIn depuis plus de 10 ans.
Je l’ai consolidée dans la méthode Objectif Clients Parfaits.
Si vous souhaitez prospecter efficacement, sans passer pour un marchand tapis, je peux vous présenter Objectifs Clients Parfaits lors d’une session stratégique offerte.
